Предынвестиционная проверка fashion-активов
Покажем, что стоит за выручкой, брендом и товарными остатками.
Вы получите независимую оценку экономики, запасов, каналов продаж, бизнес-модели и объёма инвестиций, необходимых после сделки.
Вы получите независимую оценку экономики, запасов, каналов продаж, бизнес-модели и объёма инвестиций, необходимых после сделки.
Убедительные цифры продавца ещё не означают качественный актив
Fashion-бизнес может демонстрировать рост выручки, сильный бренд и значительные товарные остатки - и одновременно требовать серьёзного докапитализирования сразу после сделки.
- Выручка растёт за счёт скидокПродажи увеличиваются, но рост обеспечивают промо, реклама и расширение канала маркетплейсов. После комиссий, возвратов и уценки прибыль оказывается значительно ниже заявленной.1
- Запасы переоцененыВ отчётности товар отражён как актив по себестоимости. Но часть коллекций устарела, плохо продаётся или потребует глубокой скидки - значит, её реальная стоимость существенно ниже балансовой.2
- Масштаб не создаёт прибыльБольшая сеть, высокий оборот или растущий GMV выглядят убедительно. Но отдельные магазины и каналы могут работать ниже точки безубыточности и постоянно потреблять оборотный капитал.3
- Финансовый результат требует нормализацииРазовые доходы, расходы собственника, задолженность, отсроченные обязательства и недостаточное финансирование запасов могут искажать реальную рентабельность бизнеса.4
- Бизнес зависит от нескольких людейКлючевые решения, отношения с поставщиками и управление ассортиментом сосредоточены у собственника или отдельных сотрудников. После их выхода актив может потерять значительную часть ценности.5
- В цене сделки не учтены будущие вложенияПосле покупки могут потребоваться дополнительные инвестиции в товар, команду, IT, маркетинг, закрытие слабых магазинов и покрытие кассовых разрывов. Без этих затрат заявленный план роста не реализуется.6
Инвестор рискует заплатить дважды: сначала - за заявленную стоимость актива, затем - за запасы, процессы и оборотный капитал, которых недостаточно для обещанного роста.
Почему стандартной проверки отчётности недостаточно
- Что подтверждает классическая проверка
- юридическую структуру и права на активы;
- налоговые и договорные риски;
- бухгалтерскую отчётность;
- долговые обязательства;
- формальное наличие имущества и контрактов.
- Что дополнительно необходимо проверить в fashion-бизнесе
- какая часть выручки обеспечена устойчивым спросом, а какая скидками и рекламой;
- что остаётся от маржи после комиссий, логистики, возвратов и уценки;
- какие запасы будут проданы по плановой цене, а какие потребуют списания;
- какие магазины и каналы создают денежный поток, а какие связывают капитал;
- сколько потребуется вложить в товар, команду и процессы после сделки;
- сможет ли бизнес работать и масштабироваться без действующего собственника.
Актив может быть юридически чистым и при этом экономически слабым. Для инвестора важно не только подтвердить прошлые показатели, но и понять цену будущего результата.
Результат проверки:
решение о сделке, основанное на фактах
- Подтверждённая экономикаНормализованная картина выручки, маржи, операционного результата и денежного потока без искажающих факторов.
- Реальная стоимость запасовОценка ликвидности товарных остатков, потребности в уценке и возможного снижения их стоимости.
- Экономика магазинов и каналовПонимание, какие направления создают прибыль, а какие требуют постоянного финансирования.
- Потенциал бизнес-моделиОценка способности компании сохранять результат и масштабироваться после смены собственника.
- Карта рисков и вложенийПеречень критичных рисков, необходимых инвестиций, кассовых разрывов и ограничений роста.
- Позиция по сделкеАргументы для подтверждения или корректировки цены, изменения условий, включения защитных положений либо отказа от сделки.
Что входит в предынвестиционную проверку
Определяем, какое решение должен принять инвестор, на каких предположениях основана цена актива и какие факторы способны изменить инвестиционную гипотезу.
Результат: согласованный перечень вопросов, критериев и критичных рисков, которые необходимо проверить.
Результат: согласованный перечень вопросов, критериев и критичных рисков, которые необходимо проверить.
Изучаем доступные финансовые, коммерческие, товарные и операционные данные. Сопоставляем отчётность компании с первичными показателями продаж, запасов, скидок, возвратов и каналов.
Результат: оценка качества данных, выявленные расхождения и перечень информации, которой недостаточно для подтверждения заявленных показателей.
Результат: оценка качества данных, выявленные расхождения и перечень информации, которой недостаточно для подтверждения заявленных показателей.
Определяем источники роста, структуру маржи, постоянные и переменные расходы, влияние скидок, рекламы, комиссий, возвратов и разовых факторов. Нормализуем экономический результат.
Результат: понимание реальной доходности актива и устойчивости получаемой прибыли.
Результат: понимание реальной доходности актива и устойчивости получаемой прибыли.
Анализируем продажи и остатки по категориям, сезонам, коллекциям и SKU. Оцениваем sell-through, оборачиваемость, старение запасов, глубину скидки, GMROI и потребность в списании или дополнительной уценке.
Результат: оценка ликвидности запасов и их возможной стоимости реализации.
Результат: оценка ликвидности запасов и их возможной стоимости реализации.
Проверяем экономику розницы, интернет-магазина, маркетплейсов, опта и других каналов. Оцениваем прибыльность точек, качество клиентской базы, повторные покупки, возвраты и зависимость от отдельных площадок.
Результат: понимание, какие элементы бизнеса создают ценность, а какие снижают стоимость актива.
Результат: понимание, какие элементы бизнеса создают ценность, а какие снижают стоимость актива.
Изучаем структуру команды, процессы планирования, закупки, ценообразования, управления запасами и контроля показателей. Оцениваем зависимость от собственника, ключевых сотрудников, поставщиков, производственных партнёров и арендодателей.
Результат: карта операционных рисков и ограничений, которые могут проявиться после сделки.
Результат: карта операционных рисков и ограничений, которые могут проявиться после сделки.
Формируем базовый и стрессовый сценарии. Рассчитываем потребность в оборотном капитале, дополнительных операционных расходах и инвестициях. Определяем условия, при которых инвестиционная гипотеза остаётся обоснованной.
Результат: заключение с вариантами решения - продолжить сделку, скорректировать цену, изменить условия, отложить покупку или отказаться от неё.
Результат: заключение с вариантами решения - продолжить сделку, скорректировать цену, изменить условия, отложить покупку или отказаться от неё.
Что получает инвестор по итогам проверки
01 перечень подтверждённых и опровергнутых инвестиционных гипотез
02 реестр отсутствующих и противоречивых данных
03 нормализованная модель выручки, маржи и операционного результата
04 расчёт экономики магазинов и каналов продаж
05 оценка качества и ликвидности товарных запасов
06 оценка бизнес-модели и способности компании к масштабированию
02 реестр отсутствующих и противоречивых данных
03 нормализованная модель выручки, маржи и операционного результата
04 расчёт экономики магазинов и каналов продаж
05 оценка качества и ликвидности товарных запасов
06 оценка бизнес-модели и способности компании к масштабированию
07 карта зависимости от собственника, команды и контрагентов
08 реестр рисков с оценкой их существенности
09 расчёт потребности в оборотном капитале и дополнительных вложениях
10 базовый и стрессовый сценарии развития актива
11 аргументы для обсуждения цены и условий сделки
12 первоочередной план действий после покупки актива
08 реестр рисков с оценкой их существенности
09 расчёт потребности в оборотном капитале и дополнительных вложениях
10 базовый и стрессовый сценарии развития актива
11 аргументы для обсуждения цены и условий сделки
12 первоочередной план действий после покупки актива
Как проходит проверка
Полная проверка обычно занимает от 20 до 40 рабочих дней после получения доступа к данным. Срок зависит от масштаба актива, структуры сделки и качества управленческой отчётности.
Постановка задачи
Обсуждаем инвестиционную гипотезу, предполагаемую структуру сделки, критерии принятия решения и наиболее существенные опасения инвестора.
Что получает клиент: согласованный периметр проверки и перечень приоритетных вопросов.
Что получает клиент: согласованный периметр проверки и перечень приоритетных вопросов.
Первичный анализ данных
Проверяем комплектность информации и проводим предварительный анализ экономики, продаж, запасов и каналов.
Что получает клиент: первые "красные флаги" и список данных, которые необходимо запросить дополнительно.
Что получает клиент: первые "красные флаги" и список данных, которые необходимо запросить дополнительно.
Детальная проверка
Анализируем качество выручки и прибыли, товарные остатки, магазины, каналы продаж, клиентскую базу и операционные процессы.
Что получает клиент: подтверждённые выводы по экономике и факторам стоимости актива.
Что получает клиент: подтверждённые выводы по экономике и факторам стоимости актива.
Интервью и выборочная верификация
Проводим интервью с собственником и ключевыми руководителями. При необходимости посещаем магазины, офис, склад или производство и сопоставляем фактические процессы с предоставленными данными.
Что получает клиент: оценку управляемости бизнеса и рисков, которые не отражены в отчётности.
Что получает клиент: оценку управляемости бизнеса и рисков, которые не отражены в отчётности.
Сценарное моделирование
Рассчитываем базовый и стрессовый сценарии, потребность в финансировании, чувствительность результата к изменению продаж, маржи, скидок и оборачиваемости.
Что получает клиент: понимание диапазона возможных результатов и необходимого объёма вложений.
Что получает клиент: понимание диапазона возможных результатов и необходимого объёма вложений.
Инвестиционное заключение
Представляем выводы, обсуждаем риски и формируем позицию для переговоров с продавцом или инвестиционным комитетом.
Что получает клиент: аргументированное решение по сделке и условия, при которых она сохраняет экономический смысл.
Что получает клиент: аргументированное решение по сделке и условия, при которых она сохраняет экономический смысл.
Критерии и показатели
Как распределяются роли
- Команда консультантов
- формулирует вопросы и критерии проверки;
- проводит независимый коммерческий и операционный анализ;
- сопоставляет финансовые, товарные и операционные данные;
- проверяет инвестиционные предположения;
- анализирует ассортимент, запасы, магазины и каналы;
- проводит интервью с собственником и руководителями;
- разрабатывает сценарную модель;
- формирует инвестиционное заключение;
- готовит аргументы по цене и условиям сделки.
- Инвестор и его консультанты
- определяют инвестиционные критерии и ограничения;
- обеспечивают доступ к данным и представителям компании;
- координируют работу с продавцом;
- передают выводы юридической, налоговой и финансовой проверки;
- участвуют в обсуждении промежуточных "красных флагов";
- принимают решения о продолжении или изменении сделки;
- согласовывают допустимый уровень риска и объём будущих вложений.
Наша задача - не найти аргументы в пользу или против сделки, а выявить факты, которые могут изменить решение, цену или условия покупки.
Пример типовой задачи
Инвестору предлагают долю в растущем fashion-бренде
Инвестору предлагают долю в растущем fashion-бренде
Компания демонстрирует рост выручки, активно развивается на маркетплейсах и располагает значительными товарными остатками. Продавец обосновывает стоимость бизнеса прогнозом дальнейшего масштабирования.
При этом управленческая отчётность не позволяет сразу понять, какая часть роста обеспечена регулярным спросом, сколько компания зарабатывает после всех расходов и какой объём финансирования потребуется после сделки.
Что необходимо определить:
При этом управленческая отчётность не позволяет сразу понять, какая часть роста обеспечена регулярным спросом, сколько компания зарабатывает после всех расходов и какой объём финансирования потребуется после сделки.
Что необходимо определить:
- насколько устойчив рост выручки без увеличения скидок и рекламного бюджета;
- какова нормализованная маржа после комиссий, логистики и возвратов;
- какая часть товарных запасов действительно ликвидна;
- насколько бизнес зависит от маркетплейсов, отдельных SKU и собственника;
- сколько средств потребуется на пополнение запасов и развитие команды;
- соответствует ли цена актива его фактической финансовой эффективности;
- какие условия сделки должны защищать интересы инвестора.
Формат проекта
- Для когоДля частных и корпоративных инвесторов, инвестиционных компаний, групп компаний и предпринимателей, рассматривающих покупку бренда, розничной сети, интернет-магазина, дистрибьютора или доли в fashion-бизнесе.
- ФорматАнализ предоставленных материалов, интервью с собственником и руководителями, проверка управленческой отчётности, сценарное моделирование и рабочие встречи с инвестором. При необходимости проводится выборочный осмотр магазинов, склада, офиса или производства.
- Сроки и стоимостьПредварительная проверка занимает от 5 до 7 рабочих дней. Полный коммерческий и операционный комплексный анализ - от 20 до 40 рабочих дней.
Стоимость определяется после согласования объекта, стадии сделки, состава доступных данных и глубины проверки.
Эксперт проекта
Мария Герасименко
Мария Герасименко
основатель консалтинговой компании «Система модного бизнеса» и Fashion Advisers.
Более 20 лет работает в fashion-индустрии, из них свыше 15 лет — в управлении и консалтинге. Специализируется на прибыльности fashion-компаний, экономике розницы и каналов продаж.
Участвует в проверке инвестиционных гипотез, анализе бизнес-моделей и подготовке итоговых заключений.
20+ лет в fashion-индустрии
15+ лет в управлении и консалтинге
Экономика, управление и розничный бизнес как единая система
Подробнее о Марии Герасименко →
Участвует в проверке инвестиционных гипотез, анализе бизнес-моделей и подготовке итоговых заключений.
20+ лет в fashion-индустрии
15+ лет в управлении и консалтинге
Экономика, управление и розничный бизнес как единая система
Подробнее о Марии Герасименко →
Частые вопросы
Финансовые, юридические и налоговые консультанты подтверждают отчётность, права, обязательства и соответствие требованиям законодательства.
"Система модного бизнеса" проверяет коммерческую и операционную состоятельность актива: качество выручки и маржи, ликвидность запасов, экономику магазинов и каналов, устойчивость бизнес-модели и объём вложений после сделки. Эти направления дополняют друг друга.
"Система модного бизнеса" проверяет коммерческую и операционную состоятельность актива: качество выручки и маржи, ликвидность запасов, экономику магазинов и каналов, устойчивость бизнес-модели и объём вложений после сделки. Эти направления дополняют друг друга.
Fashion-бренды, розничные и мультибрендовые сети, интернет-магазины, магазины на маркетплейсах, дистрибьюторов, оптовые компании и другие активы, связанные с одеждой, обувью, бельём и аксессуарами.
Да, но недостаток информации влияет на глубину выводов. Сначала определяем, какие показатели можно подтвердить, какие необходимо восстановить, а какие предположения остаются непроверенными.
Отсутствие критичных данных само по себе является инвестиционным риском и отражается в заключении.
Отсутствие критичных данных само по себе является инвестиционным риском и отражается в заключении.
До получения данных подписывается соглашение о конфиденциальности. Состав участников, порядок обмена информацией и доступ к материалам согласовываются с инвестором.
Не всегда. Значительную часть анализа можно провести дистанционно. Выезд рекомендуется, если необходимо проверить состояние магазинов, склада, запасов, производственных процессов или фактическое выполнение стандартов.
Да. Мы можем работать в составе общей команды по аудиту сделки, обмениваться выявленными рисками и сопоставлять коммерческие выводы с юридическими, налоговыми и финансовыми ограничениями.
Мы не заменяем официальный отчёт независимого оценщика. Наша задача - подготовить нормализованную экономику, оценить риски, необходимые вложения и сценарии развития. Эти данные позволяют проверить обоснованность цены и используются инвестором или оценщиком при расчёте стоимости.
Инвестор получает не только презентацию с наблюдениями, но и модели расчётов, оценку запасов, карту рисков, сценарии, перечень условий сделки и план первоочередных действий после покупки.
Проверка не устраняет инвестиционный риск полностью, но делает его видимым и управляемым.
Проверка не устраняет инвестиционный риск полностью, но делает его видимым и управляемым.
Стоимость зависит от масштаба актива, количества юридических лиц и каналов, структуры запасов, качества данных, необходимости выездов и глубины сценарного моделирования.
После первой встречи вы получите зафиксированный состав работ, сроки и стоимость.
После первой встречи вы получите зафиксированный состав работ, сроки и стоимость.
Да. На ранней стадии переговоров можно провести проверку основных "красных флагов" за 5-7 рабочих дней. Она поможет определить, есть ли основания переходить к полному коммерческому и операционному анализу и какие данные необходимо запросить у продавца.
До того как обсуждать с продавцом цену, разберёмся, что именно вы покупаете
На первой конфиденциальной встрече обсудим актив, стадию переговоров, инвестиционную гипотезу и доступные данные. Определим, нужен ли полный коммерческий и операционный анализ или достаточно предварительной проверки.
Нажимая кнопку, вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности и даете Согласие на обработку персональных данных.