Ассортиментная модель и запасы
Настроим товарную систему, которая связывает спрос, закупки, маржу и оборотный капитал.
Вы получаете товарную систему, которая помогает принимать решения по ассортименту, закупкам и запасам на основе единых правил и закономерностей.
Вы получаете товарную систему, которая помогает принимать решения по ассортименту, закупкам и запасам на основе единых правил и закономерностей.
В товарных запасах все больше денег, а возможностей для роста все меньше
Проблема часто не в объёме закупки, а в отсутствии единой товарной модели. Ассортимент формируется без согласованных ролей категорий, нормативов запасов, финансовых ограничений и правил управления жизненным циклом товара.
- Деньги остаются в товареЗапасы растут быстрее продаж. Компания финансирует склад, новые поставки и скидки, но оборотного капитала для развития бизнеса не хватает.1
- Бестселлеры заканчиваются первымиХодовые модели и размеры вымываются в начале сезона. Продажи теряются, пока на складе остаются позиции, спрос на которые был переоценён.2
- Ассортимент шире, а результат прежнийКоличество SKU увеличивается, но продажи концентрируются на небольшой части матрицы. Новые позиции создают дополнительную сложность, не обеспечивая сопоставимого роста выручки и прибыли.3
- Одна матрица используется для разного спросаМагазины, регионы и каналы получают товар по общему принципу, хотя отличаются аудиторией, трафиком, ценовой чувствительностью и структурой продаж.4
- Уценка стала главным способом управлять запасамиСкидки запускаются, когда остатки уже стали проблемой. Компания высвобождает деньги из товара ценой валовой маржи и приучает покупателя ждать распродаж.5
- Закупки, продажи и финансы работают без единого планаКоммерческий блок ориентируется на выручку, закупка - на полноту коллекции, финансы - на доступный денежный поток. Единого плана по продажам, марже, закупкам и остаткам нет.6
В результате бизнес одновременно теряет выручку на дефиците и прибыль на излишках. Ошибки одного сезона переходят в следующий вместе с остатками и необходимостью финансировать новую коллекцию.
Почему сокращение закупки само по себе не решает проблему
- Что обычно делают
- сокращают всю закупку на одинаковый процент;
- добавляют больше моделей, чтобы расширить выбор;
- усиливают скидки для ускорения продаж;
- вручную перемещают товар между магазинами и каналами;
- оценивают коллекцию преимущественно по выручке.
- Чем необходимо управлять
- ролями и продуктивностью категорий и моделей;
- шириной, глубиной, размерной и ценовой архитектурой;
- бюджетом закупки, поставок и конечных запасов;
- распределением, пополнением, перемещениями и уценкой;
- единым планом продаж, маржи и оборотного капитала.
Без целевой ассортиментной модели сокращение закупки может уменьшить излишки и одновременно лишить компанию продаж. Расширение матрицы может увеличить выбор и ещё сильнее заморозить оборотный капитал.
Результат проекта:
управляемая товарная система, связанная с экономикой бизнеса
- Роли категорийОпределено, какие категории создают оборот, маржу, трафик, полноту предложения или имидж бренда.
- Параметры матрицыУстановлены требования к ширине, глубине, ценовым уровням, размерным рядам и структуре ассортимента.
- План спроса и продажПрогноз учитывает историю продаж, сезонность, потенциал каналов и магазинов, изменения спроса и планы развития бизнеса.
- Бюджет товара и запасовЗакупки, поставки и пополнение связаны с планом продаж, валовой прибылью, целевой оборачиваемостью и доступным оборотным капиталом.
- Жизненный цикл товараОпределены правила первоначального распределения, пополнения, перемещений, уценки и выхода из остатков.
- Показатели и решенияКоманда понимает, какие показатели контролировать, кто отвечает за отклонения и какие действия необходимо предпринимать.
Что входит в проект
Собираем и сопоставляем данные о продажах, закупках, поставках, остатках, скидках и возвратах. Анализируем категории, модели, цветомодели, SKU, размеры, магазины и каналы. Используем ABC/XYZ-анализ и другие методы как инструменты диагностики, а не как самостоятельный результат проекта.
Результат: карта потерь продаж, маржи и оборотного капитала, а также подтверждённые причины накопления запасов и дефицита ходовых позиций.
Результат: карта потерь продаж, маржи и оборотного капитала, а также подтверждённые причины накопления запасов и дефицита ходовых позиций.
Определяем роли категорий, потребности и клиентские сегменты, которые они должны закрывать. Проверяем ценовые уровни, баланс базового, сезонного, трендового и имиджевого ассортимента.
Результат: целевая структура ассортимента с понятной ролью каждой категории в продажах и экономике бизнеса.
Результат: целевая структура ассортимента с понятной ролью каждой категории в продажах и экономике бизнеса.
Оцениваем продуктивность моделей и SKU, полноту размерных рядов, повторяемость предложения и соответствие объёма закупки потенциалу спроса.
Результат: нормативы ширины, глубины и размерных горок по категориям, каналам и кластерам магазинов.
Результат: нормативы ширины, глубины и размерных горок по категориям, каналам и кластерам магазинов.
Связываем план продаж и валовой прибыли с бюджетом закупки, графиком поставок, целевой оборачиваемостью и допустимым объёмом конечных остатков. При необходимости разрабатываем модель OTB - доступного бюджета закупки.
Результат: товарно-финансовый план, который показывает, сколько, когда и на каких условиях компания может инвестировать в товар.
Результат: товарно-финансовый план, который показывает, сколько, когда и на каких условиях компания может инвестировать в товар.
Разрабатываем принципы первоначального распределения товара, пополнения, перемещений, работы с дефицитом и излишками. Определяем триггеры и последовательность решений по уценке.
Результат: регламент и матрица решений по товару на всех этапах сезона.
Результат: регламент и матрица решений по товару на всех этапах сезона.
Определяем KPI управления ассортиментом и запасами, источники данных, формы отчётности, периодичность анализа и владельцев решений.
Результат: система показателей, отчётности и ответственности, подходящая для регулярной работы команды.
Результат: система показателей, отчётности и ответственности, подходящая для регулярной работы команды.
Проверяем модель на выбранной коллекции, группе магазинов или канале. Сопоставляем план и фактический результат, корректируем нормативы и правила.
Результат: товарная модель, проверенная на реальных данных до масштабирования на весь бизнес.
Результат: товарная модель, проверенная на реальных данных до масштабирования на весь бизнес.
Что остается у вашей команды
01 карта потерь продаж, маржи и оборотного капитала
02 целевая архитектура ассортимента
03 роли категорий и товарных групп
04 ассортиментные матрицы по каналам и кластерам магазинов
05 нормативы ширины, глубины и размерных рядов
06 ценовая архитектура ассортимента
02 целевая архитектура ассортимента
03 роли категорий и товарных групп
04 ассортиментные матрицы по каналам и кластерам магазинов
05 нормативы ширины, глубины и размерных рядов
06 ценовая архитектура ассортимента
07 методика планирования спроса и продаж
08 бюджет закупки и модель OTB
09 правила распределения, пополнения и перемещения товара
10 правила уценки и работы с неликвидными остатками
11 система KPI, отчётности и ответственности
12 план пилота и дорожная карта внедрения
08 бюджет закупки и модель OTB
09 правила распределения, пополнения и перемещения товара
10 правила уценки и работы с неликвидными остатками
11 система KPI, отчётности и ответственности
12 план пилота и дорожная карта внедрения
Как проходит работа
Аналитическая и проектная часть обычно занимает от 25 до 40 рабочих дней. Пилот и внедрение планируются отдельно - как правило, на один товарный цикл или сезон.
Данные и интервью
Изучаем продажи, остатки, закупки, поставки, скидки и возвраты. Проводим интервью с собственником, руководителями коммерческого, финансового, закупочного и производственного направлений, а также руководителями каналов продаж.
Что получает клиент: оценку качества исходных данных и целостное представление о текущей системе управления товаром.
Что получает клиент: оценку качества исходных данных и целостное представление о текущей системе управления товаром.
Диагностика и проверка причин
Определяем, почему образуются дефицит, излишки, ранняя уценка и переходящие остатки. Проверяем продуктивность категорий, моделей, размеров, магазинов и каналов.
Что получает клиент: подтверждённые причины товарных и финансовых потерь.
Что получает клиент: подтверждённые причины товарных и финансовых потерь.
Целевая ассортиментная модель
Определяем роли категорий, структуру матрицы, ценовые уровни, ширину, глубину и размерные ряды.
Что получает клиент: целевую архитектуру ассортимента и нормативы для её формирования.
Что получает клиент: целевую архитектуру ассортимента и нормативы для её формирования.
Товарно-финансовый план
Связываем продажи, валовую прибыль, закупки, поставки, оборачиваемость и конечные остатки.
Что получает клиент: обоснованный бюджет для закупки товара и ограничения по объёму инвестиций в запасы.
Что получает клиент: обоснованный бюджет для закупки товара и ограничения по объёму инвестиций в запасы.
Правила решений и пилот
Разрабатываем правила распределения, пополнения, перемещений и уценки. Проверяем модель на выбранном участке бизнеса.
Что получает клиент: фактические данные о работоспособности решения и необходимые корректировки.
Что получает клиент: фактические данные о работоспособности решения и необходимые корректировки.
Внедрение и контроль
Встраиваем показатели, отчётность и товарные комитеты в регулярную работу. Обучаем руководителей пользоваться моделью и принимать решения по отклонениям.
Что получает клиент: действующую систему, которую команда может применять самостоятельно.
Что получает клиент: действующую систему, которую команда может применять самостоятельно.
По каким показателям оценивается результат
Как распределяются роли
- Команда консультантов
- проводит независимую диагностику;
- объединяет коммерческие, товарные и финансовые данные;
- проверяет причины дефицита и избыточных запасов;
- разрабатывает целевую ассортиментную модель;
- рассчитывает нормативы и товарно-финансовый план;
- проектирует показатели, отчётность и регламенты;
- организует пилот;
- помогает контролировать внедрение.
- Команда компании
- предоставляет доступ к имеющимся данным;
- назначает внутреннего руководителя проекта;
- обеспечивает участие коммерческого, финансового и операционного отделов;
- предоставляет информацию об ограничениях закупки, производства и логистики;
- принимает решения по результатам этапов;
- выделяет ресурсы на пилот;
- выполняет согласованный план изменений.
Мы не закупаем товар вместо команды и не подменяем функцию управления ассортиментом. Мы создаём систему, ограничения и инструменты, которые делают решения обоснованными, повторяемыми и контролируемыми.
Пример типовой задачи
Продажи сохраняются, но объём непроданного товара растёт от сезона к сезону
Продажи сохраняются, но объём непроданного товара растёт от сезона к сезону
Fashion-компания развивает собственную розницу и онлайн-продажи. Закупка формируется на основе оборота прошлого сезона и экспертных оценок команды. В начале сезона заканчиваются ходовые модели и размеры, в то время как медленные позиции накапливаются на складе.
Для выполнения плана компания раньше запускает скидки. К концу сезона значительная часть оборотного капитала остаётся в переходящих остатках, но одновременно требуется финансировать новую коллекцию.
Что необходимо определить:
Для выполнения плана компания раньше запускает скидки. К концу сезона значительная часть оборотного капитала остаётся в переходящих остатках, но одновременно требуется финансировать новую коллекцию.
Что необходимо определить:
- какие категории и модели создают продажи, валовую прибыль и клиентский спрос;
- какой должна быть ширина, глубина и размерная структура матрицы;
- сколько денег можно инвестировать в закупку и по какому графику;
- как распределять и пополнять товар по магазинам и каналам;
- когда запускать перемещение, уценку или выход из позиции.
Формат проекта
- Для когоДля действующих fashion-брендов, производителей и розничных компаний с регулярными закупочными или производственными циклами. Наибольшую точность модель даёт при наличии данных минимум за один полный сезон.
Для новых направлений и категорий используются рыночные гипотезы, сценарное планирование и обязательный пилот. - ФорматАнализ данных, интервью, рабочие сессии, разработка ассортиментной и товарно-финансовой модели, подготовка инструментов, пилот и сопровождение внедрения. Работа может проходить онлайн и очно.
- Сроки и стоимостьОпределяются после первичного обсуждения задачи и согласования периметра проекта. Зависят от количества категорий и SKU, числа магазинов и каналов, качества данных, сложности закупочного или производственного цикла и необходимой глубины участия во внедрении.
Эксперт проекта
Мария Герасименко
Мария Герасименко
основатель консалтинговой компании «Система модного бизнеса» и Fashion Advisers.
Более 20 лет работает в fashion-индустрии, из них свыше 15 лет - в управлении и консалтинге. Специализация - рентабельность fashion-компаний, экономика розничных сетей и каналов продаж, ассортиментные модели и товарные запасы, бизнес-модели, KPI и антикризисные программы.
Работает на стыке стратегии, коммерции, розницы, ассортимента и управленческих систем. Лично участвует в диагностике и разработке ключевых решений проекта.
20+ лет в fashion-индустрии
15+ лет в управлении и консалтинге
Экономика, управление и розничный бизнес как единая система
Подробнее о Марии Герасименко →
Работает на стыке стратегии, коммерции, розницы, ассортимента и управленческих систем. Лично участвует в диагностике и разработке ключевых решений проекта.
20+ лет в fashion-индустрии
15+ лет в управлении и консалтинге
Экономика, управление и розничный бизнес как единая система
Подробнее о Марии Герасименко →
Частые вопросы
Аудит нужен, когда причины снижения прибыли неочевидны и проблема может находиться в разных частях бизнеса. Его результат - подтверждённые причины, риски и дорожная карта.
Проект «Ассортиментная модель и запасы» выбирают, когда задача связана именно с товарным контуром и компании необходимо не только определить причины проблемы, но и разработать новую модель, инструменты управления и правила внедрения.
Проект «Ассортиментная модель и запасы» выбирают, когда задача связана именно с товарным контуром и компании необходимо не только определить причины проблемы, но и разработать новую модель, инструменты управления и правила внедрения.
ABC/XYZ-анализ показывает, как товары продавались в прошлом. Сам по себе он не определяет будущую структуру ассортимента, ширину и глубину матрицы, бюджет закупки, правила распределения и допустимый объём запасов.
В проекте ABC/XYZ используется как один из диагностических инструментов, а не как конечный результат.
В проекте ABC/XYZ используется как один из диагностических инструментов, а не как конечный результат.
Мы разрабатываем методику и расчётную модель, которая определяет объёмы закупки по категориям, ценовым уровням, моделям и размерам. Детализация зависит от качества данных и особенностей коллекции.
Окончательное решение по конкретным моделям принимается совместно с командой бренда. Мы не заменяем байера или дизайнера, а создаём экономические границы для их решений.
Окончательное решение по конкретным моделям принимается совместно с командой бренда. Мы не заменяем байера или дизайнера, а создаём экономические границы для их решений.
Продажи по SKU, размерам, магазинам и каналам, остатки на даты, закупки и поставки, закупочные и розничные цены, скидки, возвраты и перемещения. Желательно иметь данные минимум за один полный сезон.
Если отчётность несовершенна, сначала определяем, какие показатели можно восстановить и какие выводы допустимо сделать на имеющихся данных.
Если отчётность несовершенна, сначала определяем, какие показатели можно восстановить и какие выводы допустимо сделать на имеющихся данных.
Да. Мы сегментируем остатки и разрабатываем решения для разных групп: сохранить, перераспределить, включить в комплекты, изменить цену, вернуть поставщику, перенести на следующий период или вывести из ассортимента.
При этом невозможно гарантировать реализацию всех остатков без потери маржи. Задача состоит в выборе экономически наименее затратного решения и предотвращении повторения проблемы.
При этом невозможно гарантировать реализацию всех остатков без потери маржи. Задача состоит в выборе экономически наименее затратного решения и предотвращении повторения проблемы.
Да. Для собственного производства учитываются производственные циклы, минимальные партии, мощности и сырьё. Для закупного ассортимента - условия поставщиков, сроки поставок, минимальные объёмы и валютные риски.
Модель также адаптируется под собственную розницу, интернет-магазин, маркетплейсы и оптовые продажи.
Модель также адаптируется под собственную розницу, интернет-магазин, маркетплейсы и оптовые продажи.
Не обязательно. На первом этапе используем доступные данные и инструменты компании. Если для регулярной работы потребуется автоматизация, сформируем требования к отчётности и IT-системе.
Выбор и внедрение программного обеспечения включаются в проект только по отдельному согласованиюного управления сервисом.
Ограничения данных фиксируются до начала работы и учитываются при выборе KPI.
Выбор и внедрение программного обеспечения включаются в проект только по отдельному согласованиюного управления сервисом.
Ограничения данных фиксируются до начала работы и учитываются при выборе KPI.
Нет. Проект может включать расчётные модели, матрицы, формы отчётности, регламенты, обучение команды, пилот и сопровождение внедрения.
Конкретная глубина участия фиксируется в составе проекта до начала работы.
Конкретная глубина участия фиксируется в составе проекта до начала работы.
Нет. Финансовый результат зависит от рынка, качества продукта, решений собственника и действий команды.
Мы отвечаем за качество диагностики, корректность расчётов, обоснованность модели и инструменты контроля. До старта согласовываем показатели, по которым будет оцениваться проект.
Мы отвечаем за качество диагностики, корректность расчётов, обоснованность модели и инструменты контроля. До старта согласовываем показатели, по которым будет оцениваться проект.
Стоимость зависит от масштаба ассортимента, количества магазинов и каналов, качества данных и глубины внедрения. После первой встречи вы получите состав работ, этапы, сроки и стоимость.
Если начинать со всей товарной системы преждевременно, можно ограничить первый этап одной категорией, коллекцией или диагностикой причин роста запасов.
Если начинать со всей товарной системы преждевременно, можно ограничить первый этап одной категорией, коллекцией или диагностикой причин роста запасов.
Начнём с оценки вашей товарной модели
На первой встрече обсудим, где накапливаются запасы, как формируется закупка и какие данные уже доступны. Определим, нужен ли компании полноценный проект, аудит или работа с отдельной категорией.
Нажимая кнопку, вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности и даете Согласие на обработку персональных данных.