В кризисные времена выживает тот, кто лучше всех адаптируется. Предприниматели, которые вовремя развили интернет-каналы продаж, понесли меньшие потери в прибыли и удержались на плаву. Соответственно, те компании, у которых нет онлайн-продаж оказались в трудном положение, а некоторые даже закрыли свой бизнес.
Помимо интернет-магазинов трафик онлайн-покупателей дают социальные сети. Сейчас это необходимый инструмент маркетинга, особенно для fashion-бизнеса. С его помощью можно:
- охватить большое количество потенциальных клиентов,
- укрепить их лояльность,
- усилить позиции компании в поисковой выдаче,
- экономить на рекламе.
Что такое SMM и почему он необходим обувному бизнесу?
SMM-маркетинг - это инструмент управления продажами, репутацией и отношениями с клиентами посредством социальных сетей.
От того насколько правильно настроен ваш SMM зависит не только восприятие вашего посыла (позиционирования) покупателем, но и вероятность покупки в вашем магазине, как в онлайн, так и в оффлайн пространстве.
С чего начинается правильный аккаунт бренда в социальных сетях?
Разработка стратегии. Охват. Вовлеченность.
Разработка аккаунта начинается со стратегии и изучения целевой аудитории. Важно понимать, что стратегия – это не пыльный талмуд, а краткое руководство: чего, к какому сроку и за счет каких ресурсов вы планируете достичь.
И тут кроется первый подводный камень: многие предприниматели, которые не слишком знакомы с механизмами и алгоритмами соцсетей, ставят задачу специалистам по SMM в виде количества подписчиков или лайков. В свою очередь, SMM специалисты, пользуясь серыми методами продвижения стараются максимально быстро достичь поставленной цели. Так вы получаете тысячи подписанных ботов (аккаунты, созданные программой, за которыми нет живых людей) или же в лучшем случае масс-фолловеров (люди, которые в попытке накрутить как можно больше подписчиков, взаимно подписываются на любые аккаунты). Следующая остановка – падение охватов и теневой бан.
После того как Instagram официально анонсировал «умную» ленту, KPI и принципы работы с социальной сетью изменились.
Теперь на первый план вышла не гонка за количеством подписчиков, а планомерная работа по увеличению ОХВАТА. Который, в свою очередь, зависит от вовлеченности вашей аудитории.
Вовлеченность – это количество пользователей, которые каким-либо способом взаимодействуют с вашим контентом: лайкают, сохраняют, комментируют публикации, пишут в директ.
Вовлеченность измеряется в процентном соотношении и обозначается как «ER» (от английского Engagement Rate).
Какая должна быть вовлеченность в Instagram?
Пару лет назад условно успешным считался аккаунт, где количество лайков составляло 10% от числа подписчиков.
Сейчас ситуация изменилась. У небольших аккаунтов ER выше, чем у крупных.
Профили, у которых меньше 2000 подписчиков в среднем имеют ER 10,7%, 2000-5000 — ER 6%.
Как увеличить вовлеченность?
· Привлекать ТОЛЬКО свою целевую аудиторию. Ориентироваться, в первую очередь, на качество подписчиков, а не на количество.
· Остерегайтесь накруток с бирж.
· Не участвуйте в giveaway.
· Задавайте вопросы в конце текста, реагируйте на комментарии, стимулируйте дискуссии и обмен мнениями.
· Публикации с хэштегами получают в среднем на 8% больше вовлечения, чем публикации без хэштегов.
· Подбирайте средне- и низко- частотные, тематические хэштеги и указывайте их в конце текста или в комментариях.
· Выкладывайте публикации в то время, когда большинство ваших подписчиков онлайн. Такой подход увеличивает шанс того, что эту публикацию увидит максимальное количество людей.
Разработка аватара целевой аудитории
Правильно будет начать с изучения своей целевой аудитории. Кто они, те люди, которые будут читать ваши публикации? Где они живут? Кем работают? Сколько в среднем зарабатывают? Есть ли у них дети? Какие у них увлечения? Каковы их ценности? О чем они мечтают? Чего они боятся? Какие у них ожидания от покупки в оффлайн магазине? А онлайн? Отвечая на эти и другие вопросы, вы начинаете формировать аватар вашего покупателя. Другими словами – портрет вашего покупателя в социальных сетях.
Как правило весь объем целевой аудитории разделяется на 5-9 аватаров. Сегментировать рекомендуется в зависимости от образа жизни и поведенческих особенностей.
Формирование контента
Контент – это информационное наполнение вашего аккаунта. Он должен отвечать интересам каждого аватара ваших покупательских групп.
Тут кроется второй подводный камень. Неопытные предприниматели считают, что если страничка в Instagram должна продавать – то и контент должен быть только продающий. А именно – фото товара, описание, цена. Это заблуждение.
Важно задействовать как можно больше категорий контента: не ограничивайтесь только промо-контентом, добавляйте пользовательский, развлекательный и познавательный контент. Ваш аккаунт в Instagram должен стать своеобразным интересным журналом, отражающим жизненный стиль вашего покупателя.
По этой же причине стоит позаботиться о качественном визуальном фото- и видео- контенте. Пользователи Instagram избалованы, и любят красивые картинки. Вы можете обратиться в фотографу, использовать имиджевые фото от поставщиков или самостоятельно обучиться фотосъемке. Сейчас возможно делать красивые фотоснимки даже на камеру обычного смартфона. Главное уметь это делать правильно.
Вовлекайте вашу аудиторию!
Не забывайте про вовлечение аудитории - люди чаще ставят лайки, если им об этом напомнить, и реже комментируют, если им не задать вопрос. И вообще, не давайте своим подписчикам заскучать: вовлекайте в активности, флешмобы, марафоны и челенджи.
Продвижение
Только когда ваша страница будет наполнена интересным контентом - можно запускать продвижение: работу с блогерами и таргетированную рекламу! Сделаете наоборот - ваши деньги улетят в трубу.
Рассмотрим ТОП-5 методов SMM-продвижения с минимальным бюджетом:
1. Покупка постов у лидеров мнений / взаимный PR. Это один и тот же метод продвижения, просто в первом случае за публикацию поста с вашей рекламой вы платите блогеру деньгами или бартером, а во втором – вы платите ответным постом. Максимальная эффективность, если вы правильно выберете блогера и рассчитаете ROMI. И, да: блогеры – это не всегда дорого!
Важно: При подборе блогера нужно соблюдать некоторые нюансы: во-первых, у вас должна быть одна целевая аудитория, во-вторых, вы должны проверить статистику постов и сторис выбранного блогера (лучше ее запрашивать в видео-формате, нередки случаи корректировки показателей статистики), найти отзывы на сотрудничество с блогером (например, в чатах Telegram Инсталогия и Отзовик)
2. Вывод в рекомендации (он же ТОП). К сожалению, гарантированного метода, который можно использовать, чтобы попасть в раздел рекомендаций, нет. Разработчики специально его не раскрывают, чтобы владельцы страниц не использовали искусственные методы. Однако, с наибольшей вероятностью туда попадают посты, которые получили большое количество лайков, просмотров и комментариев. Мораль: вовлекайте аудиторию и побуждайте к действию!
3. Проведение конкурсов, марафонов, флешмобов. Эти методы увеличивают активность аудитории, количество упоминаний и как следствие – охват ваших постов.
4. Внешнее продвижение. Другими словами, это когда вы продвигаете свой аккаунт не только в одной социальной сети, но и на других площадках: Facebook, Вконтакте, YouTube, Telegram, TikTok или же делаете смс-рассылку по постоянным покупателям! Позволяет привлекать аудиторию из других каналов и увеличивать охват.
5. Контент-продвижение. Медленный, но верный способ привлечения и удержания аудитории. Позволяет накрепко привязывать интерес подписчиков к своему аккаунту посредством интересного и вирального контента. Способ качественный, однако, если использовать только его – прирост аудитории будет очень медленным. И стоит отметить, если не работать над качеством контента вовсе – все остальные пункты будут бессмысленны.
Как вы заметили - в списке нет таргетированной рекламы. Этот метод сложно отнести к низкобюджетным, но и промолчать о нем не могу, потому что при правильном применении он дает космический разгон вашим продажам!
Этому и многому другому мы обучаем на курсе Fashion Business SMM в онлайн-школе Fashion Advisers School. Будем рады видеть вас в числе наших учеников!
Ваша Мария Герасименко (Instagram @mariagerra).