Маркировка введена, карантин и полная остановка бизнеса пережиты, шаги по переходу в онлайн сделаны, эффект отложенного спроса завершился, кризис и низкие продажи – наступили. Обувщики похожи на раненых и растерзанных львов, зализывающих раны после схватки со стаей гиен в первой половине 2020 года. После этой схватки выжили не все. У многих раны настолько серьезны, что они либо уже покинули рынок, либо покинут его в ближайшее время. Больше других пострадали компании, которые оказались неподготовленными к кризису: те, кто имел крупные задолженности перед поставщиками и арендодателями, у кого была нулевая или отрицательная рентабельность бизнеса, компании с серьезными товарными остатками, бренды, не имеющие четкого позиционирования и представления о своих покупателях, магазины, не имеющие каналов онлайн-продаж. Их пандемия и кризис отбросили далеко назад. Впереди – неизвестность: регулярно выходят новые законы, пандемическая ситуация все еще напряженная, а главное – невозможно предугадать, будет ли снова локдаун.
Как развивать свой обувной бизнес дальше? Какими бы не были внешние условия, помните: главная цель бизнеса - это прибыль. Убыточный бизнес - не только бездонная пропасть, в которую предприниматели вбрасывают огромные суммы денег (порой кредитных), но и мощный энергетический вампир. Который оставляет вас без эмоциональных сил.
Как распознать надвигающуюся проблему? Снижение рентабельности - первый тревожный звоночек. Далее наступает кризис ликвидности (неспособность платить по своим обязательствам). Следующая остановка - банкротство.
Часто снижение рентабельности происходит по причине интуитивного управления бизнесом. А неблагоприятные условия рынка отягчают последствия такого управления.
В агонии предприниматели ведут себя нелогично: в попытке удержать спрос они вслепую увеличивают скидки на ассортимент и закапываются в кредиты, для оплаты аренды, зарплаты и закупок. Странная мысль, которая приходит в головы 99% предпринимателей - "продаж нет, потому что у меня высокие цены, а у покупателей нет денег". То что дело в неправильном стратегическом управлении бизнесом - понимают единицы!
Как правильно поступить в этой ситуации? Начнем с того, что необходимо посчитать доходы, издержки, прибыль и принять твердое, взвешенное решение. Поможет вам это сделать отчет о прибылях и убытках, он же P&L statement, он же «анализ крови» для вашего бизнеса. Напишите письмо на info@fashion-advisers.ru – и получите эту форму бесплатно.
После того, как мы составим отчет и посчитаем чистую прибыль - воспользуемся «правилом банковского депозита». Рентабельность вашего бизнеса выше максимального банковского % по депозиту?
Здесь важно отметить нюанс. В сезон весна-лето 2020 года мы видели все: от отрицательной рентабельности при закрытых магазинах, до рекордов продаж в мае и июне, когда первое время после открытия покупатели скупали все, что не приколочено! Поэтому, правило банковского депозита применимо в условиях, когда магазин открыт и работает. Кроме того, оценивайте рентабельность не отдельно взятого месяца, а рентабельность сезона. Ни для кого не секрет, что наивысшая рентабельность в обувном бизнесе на старте сезона. К завершению сезона она стремится к нулю, из-за применяемых скидок и распродаж.
Итак: · Прибыль в пределах нормы - развивайте бизнес и держите руку на пульсе ваших показателей эффективности! · Бизнес выходит на точку безубыточности, но прибыль стремится к 0% - проработайте список мер: закрывайте дыры в бюджете, меняйте ценообразование / проведите работу с ассортиментом / оптимизируйте программу мотивации / корректируйте маркетинг. Регулярно проводите анализ показателей эффективности и контролируйте результативность предпринятых мер. Сравнивайте показатели эффективности в формате период текущего года к аналогичному периоду прошлого года, либо год к году накопительным итогом. · Если бизнес убыточен - реконцепт/ закрытие/ сдача в аренду/ продажа бизнеса.
Поговорим подробнее о мерах и второго пункта: 1. Какие дыры в бюджете нужно закрыть. Проанализируйте издержки вашего бизнеса. Какова их структура? Какие издержки можно сократить? От каких отказаться? Сядьте за стол переговоров с кредиторами, поставщиками и арендодателями и найдите оптимальные условия дальнейшего сотрудничества. 2. Меняйте ценообразование. Какова первичная наценка на товар? Какова наценка с учетом скидок? Включает ли в себя коэффициент наценки закупку, издержки (аренда, зарплата, транспорт, налоги, реклама) и прибыль? Или носит интуитивный характер? 3. Проведите работу с ассортиментом. Настройте классификатор, проведите ABC-XYZ анализ продаж ассортимента. Какие товары приносят вам наибольшую прибыль? Какие товары имеют наибольшую оборачиваемость? А какие формируют большую часть ваших остатков? 4. Оптимизируйте программу мотивации. Зарплата сотрудников должна быть зависима от выполнения плана продаж, плана конверсии, плана комплексности чека и оценки качества сервиса тайным покупателем. Общий вес доли зарплаты сотрудников должен быть в пределах 8-10% от общего объема выручки. 5. Корректируйте маркетинг. Правильно настроенный маркетинг проходит красной нитью через все бизнес-процессы компании, и касается далеко не только продвижения.
Настройте классификатор вашей базы постоянных клиентов, проведите ABC-XYZ анализ и проработайте комплекс привилегий для «золотого фонда» ваших клиентов.
Пересмотрите вашу программу лояльности: стимулирует ли она повторные покупки в вашем магазине? Нравится ли она вашим покупателям?
Проработайте трейд-маркетинговые активности и разработайте план акций на сезон. Важно чтобы у каждой акции была цель. Это может быть увеличение комплексности чека, сокращение товарных остатков, привлечение новых покупателей или укрепление лояльности постоянных клиентов.
Проанализируйте эффективность ваших каналов рекламы. Главная ошибка управления бизнесом в кризис – полный отказ от рекламы и продвижения. Этого делать категорически нельзя. Формула ROMI позволяет оценить результативность вашего продвижения.
Для того, чтобы вам было легче удержать руль обувного бизнеса в такой непростой период мы подготовили онлайн-курс «Управление обувным бизнесом в эпоху перемен».
В рамках курса сильнейшие эксперты обувного рынка поделятся своим опытом, лайфхаками и успешными стратегиями ведения обувного бизнеса.
Курс стартует 15 сентября и состоит из 9 основных модулей и одного дополнительного – zoom-практикума с ведущим экспертом по налогообложению Натальей Горячей. В каждом модуле предсумотрен комплект видео-уроков и презентаций, и одна zoom-встреча с преподавателем блока.
Подробнее о курсе: school.fashion-advisers.ru/shoes_business_management