Замечали ли вы, что бизнес имеет много общего с парусным спортом? Экипаж яхты отправляется из пункта А в пункт Б, с целью за минимальное время достичь заданной точки. Опытные яхтсмены знают, что достичь цели, двигаясь по прямой практически невозможно. Может измениться направление, скорость ветра и другие условия.
Поэтому, яхта движется галсами. Другими словами, яхтсмен проходит короткое расстояние, максимально используя благоприятный ветер. Потом он анализирует, где находится относительно пункта своего назначения, поправляет паруса, меняет курс и продолжает двигаться к цели. Пройдя небольшое расстояние, он снова определяет свое местоположение относительно пункта назначения и снова меняет курс. В итоге яхта движется к цели не по прямой, а зигзагами.
Так вот, переводя на язык бизнеса: местоположение пункта А и Б, планируемое время достижения цели, а также ресурсы, за счет которых планируется достичь цели – это стратегия.
А регулярная оценка направления и скорости ветра, своего местоположения относительно цели – это тактика, или если сказать иначе - гибкое управление.
Можете ли вы себе представить ситуацию, когда яхтсмен говорит: «Сегодня слишком сильный ветер! Я не буду планировать финальный пункт назначения: куда приду, туда приду!» Думаю, вы согласитесь со мной, что это уже не спорт, а просто прогулка по воде с неизвестным пунктом назначения.
Также и в бизнесе. Несмотря на нестабильность внешних условий, планирование необходимо. И регулярная корректировка курса вашего бизнеса тоже.
Календарный год подходит к концу, а значит, самое время подвести итоги 2021 и спланировать 2022 год.
Что анализируем: отчет о прибылях и убытках, сезонность показателей эффективности (конверсия, средняя комплексность чека, средний чек, количество продаж в штуках, выручка, маржинальность, рентабельность).
Как построить план продаж вашего бизнеса на будущий год?
План продаж зависит от нескольких факторов:
· Факт продаж по итогам прошлых периодов (1-3 года), оценка динамики
· Инвестиции и действия в развитии бизнеса (усиление направления онлайн-продаж, обучение персонала, изменение программы мотивации, внедрение новой программы лояльности, инвестиции в рекламу и продвижение, реконцепт, изменения в ассортиментной матрице и т.д.). Возвратность инвестиций рассчитываем по формуле ROI
· Динамика рынка (самый непредсказуемый на сегодня фактор)
Так мы получим планируемые выручку, прибыль и рассчитаем остальные показатели эффективности. Далее, плановый годовой показатель делим на 12 и умножаем на коэффициент сезонности для каждого месяца. План 2022 готов.
А дальше – движемся галсами и подстраиваемся под скорость ветра, а точнее под скорость введения/ снятия новых ограничений, указов и изменение рыночных условий.
Тренды в управлении fashion-бизнесом, которые стоит учитывать в планировании.
Онлайн-продажи
Развитие продаж в соцсетях, интернет-магазинах, маркетплейсах – важный тренд, который нельзя игнорировать. Год к году доля онлайн продаж в вашем бизнесе должна расти. Если продажи вашего бизнеса в онлайне оставляют желать лучшего или вообще отсутствуют – меняйте это прямо сейчас!
Гибкое управление
Сегодня, как никогда актуально гибкое управление, а также быстрое тестирование и внедрение успешных идей. Протестировать новый формат, быстро сделать ротацию товара между магазинами, сделать оперативную подсортировку со свободного склада артикулов, которые пользуются повышенным спросом – это новая норма!
Чтобы оперативно реагировать на происходящие изменения – без автоматизации и аналитики не обойтись! Для этого есть такие диджитал-решения, как: BI-системы, роботы продаж, CRM-системы.
Изучение покупательского поведения
Те компании, которые наблюдают за изменением «клиентского пути» своих покупателей, имеют неоспоримое преимущество. Они лучше других знают о предпочтениях, триггерах, скорости принятия решения, мечтах и опасениях своего покупателя. Поэтому, играют на опережение и напоминают покупателю о себе на этапе, когда тот только задумывается о покупке, рассказывают о тех преимуществах, которые важны для этого покупателя, развеивают те страхи, которые испытывает покупатель перед покупкой. Все это происходит, как правило, намного раньше посещения онлайн или оффлайн- каналов продаж.
Эмоциональный сервис.
Продажа fashion-товаров уже давно происходит в комплекте с продажей эмоций. Начните хотя бы с обучения продавцов продукту, продажам и сервису. Изучайте предпочтения ваших клиентов: что производит на них wow-эффект, о чем они мечтают, чего боятся, почему покупают именно у вас? Предоставьте для покупателя максимальный комфорт в магазине: обустройте зону отдыха для спутника покупателя, предлагайте выпить напиток (чай/ кофе/ вода) с легким десертом. Оказывайте каждому покупателю должную заботу и внимание.
Гибкие и надежные поставщики.
Для успешного управления бизнесом крайне важны своевременные поставки и возможность быстрого дозаказа ассортимента. Другими словами, в период нестабильности, важно иметь возможность заказывать товар небольшими дропами. Поставщики, у которых есть свободный склад, которые анализируют спрос и тщательно отбирают ассортимент – в такое время пользуются бОльшим спросом и приобретают лояльность своих оптовых клиентов.
Кстати в нашей Fashion Advisers School действует спецпредложение на урок "P&L: отчет о прибылях и убытках"
Желаю успешно спланировать наступающий 2022 год и с легкостью достигнуть поставленных планов!
Ваша Мария Герасименко
Онлайн-школа: school.fashion-advisers.ru
Instagram: @mariagerra
TikTok: @maria.gerra